結論
戸建てを高く売るためには、「いくらで売るか」だけではなく、買主が「この家なら購入できる」と判断できる環境を整えることが大切です。
住宅ローンの借入可能額は、買主の年収や他の借入れだけでなく、購入価格や金融機関による担保評価なども関係します。金融機関によって融資条件も異なります。
特に買主は、
- 毎月の住宅ローン返済額
- 自己資金はいくら必要なのか
- 購入時の諸費用
- 建物の状態
- 購入後のリフォーム費用
などを含めて検討します。
だからこそ売主側も、
「この価格で売りたい」だけではなく、買主が購入まで進みやすい販売方法を考えることが重要です。
「住宅ローンは買主の問題だから、売主には関係ないですよね？」というご相談があります
一見すると、
住宅ローンは買主側の問題に思えます。
しかし、
実際の不動産売買では、
住宅ローンを利用する買主が購入申込みをしても、
融資が予定どおり進まなければ売買が成立しないことがあります。
中古住宅の購入では、一般的に住宅ローンの事前審査を経て売買契約を締結し、その後、本審査へ進みます。融資承認が得られない場合に備え、売買契約にローン条項を設けることも一般的です。
つまり、
住宅ローンを理解することは、買主のためだけではなく、売主様にとっても大切な販売戦略の一つです。
① 毎月いくらなら返済できるのか
購入希望者は、
物件価格だけを見ているわけではありません。
例えば、
3,000万円の家を購入する場合でも、
「3,000万円だから買える」
ではなく、
「毎月いくらの返済になるのか」
を考えます。
住宅ローンでは、単純に借りられる金額だけではなく、家計にとって無理なく返済できる金額を考えることが重要です。
だからこそ、
売出価格を考えるときには、
その価格帯では、どのような買主が購入候補になるのか
という視点も大切になります。
② 購入価格以外に必要なお金
買主が必要なのは、
物件代金だけではありません。
例えば、
- 仲介手数料
- 登記費用
- 住宅ローン関係費用
- 税金
- 火災保険
- 引越し費用
- 必要に応じたリフォーム費用
などがあります。
住宅購入では物件価格だけでなく、こうした諸費用を含めた総費用を考える必要があります。
そのため、
買主は「物件価格＋購入後に必要なお金」で判断している
ということを売主側も理解しておくことが大切です。
③ 建物の状態も確認される
中古戸建てでは、
買主は住宅ローンだけでなく、
購入後にどのくらい修繕費が必要になるのかも考えます。
例えば、
- 屋根
- 外壁
- 水回り
- 給湯器
- 床
- 建具
- 雨漏り
- シロアリ
などです。
中古住宅では、購入後に思わぬ不具合が見つからないよう、建物状況調査（インスペクション）を検討することも案内されています。
だからといって、
売却前にすべて修繕する必要があるわけではありません。
現在の建物状態を把握し、分かっていることを正しく伝えることが重要です。
④ 古い戸建てだから住宅ローンが使えないとは限らない
築年数が古いからといって、
一律に、
「住宅ローンが利用できない」
と決まるわけではありません。
住宅ローンの商品や金融機関によって、
審査基準や物件に対する条件は異なります。
例えば、【フラット35】で中古住宅を購入する場合には、原則として住宅金融支援機構が定める技術基準への適合を確認する物件検査があります。
そのため、
古いから売れないと最初から決めつけるのではなく、その戸建ての状態や利用できる住宅ローンを確認することが大切です。
⑤ リフォーム費用まで考える買主もいる
中古戸建てでは、
購入後に、
「キッチンを交換したい」
「浴室を新しくしたい」
「壁紙を変えたい」
と考える買主もいます。
つまり、
買主は、
購入価格＋リフォーム費用
で資金計画を考える場合があります。
金融機関によっては、中古住宅の購入費用とリフォーム費用を一体で借り入れられる住宅ローンもあります。
そのため、
売主側が高額なリフォームをしてから販売することが、必ずしも最善とは限りません。
買主自身が好きなようにリフォームできる余地を残した販売方法も、一つの考え方です。
高く売るための注意点
住宅ローンを利用する買主だからといって、すぐに価格を下げる必要はありません。
例えば、
「この価格では住宅ローンが厳しいので100万円下げてください」
という交渉が入ったとしても、
そのまま受け入れるのではなく、
まず、
- 買主の希望価格
- 住宅ローンの事前審査状況
- 自己資金
- 購入条件
- 引渡し時期
- 他の購入希望者の状況
などを確認することが大切です。
価格だけではなく、買主が本当に購入できる条件なのかまで確認して交渉することが重要です。
売却全体を見ながら判断することが重要
戸建てを少しでも良い条件で売却するためには、
- 売出価格
- 住宅ローン
- 建物の状態
- リフォーム費用
- 買主の資金計画
- 住宅ローンの事前審査
- 購入申込みの条件
- 価格交渉
- 引渡し条件
- 販売戦略
まで含めて考えることが重要です。
購入申込みが入った。
だから、
一番高い金額を提示した人に売る。
それだけではありません。
その買主が本当に購入できるのか。
住宅ローンは進んでいるのか。
条件はどうなのか。
引渡しまで問題なく進められそうなのか。
売却価格と契約の確実性、その両方を見ることが大切です。
専門家コメント
株式会社エルライフ 代表 松本 淳一
35年以上、不動産売却に携わる中で、
私は、
「買付金額だけを見て買主様を判断しないこと」
が大切だと考えています。
例えば、
3,000万円の売出物件に、
2,900万円の購入申込み。
もう一人から、
3,000万円の購入申込み。
金額だけを見れば、
3,000万円の方が良く見えます。
でも、
住宅ローンの事前審査はどうなのか。
自己資金はあるのか。
購入条件はどうなのか。
引渡し時期はどうなのか。
そこまで確認する必要があります。
反対に、
住宅ローンを使うからといって、
簡単に値引きする必要もありません。
100万円の値引きは、売主様にとって大切な100万円です。
だからこそ、
「住宅ローンが厳しいから値下げしてください」
と言われたときにも、
すぐに価格を下げるのではなく、
本当にその値下げが必要なのか。
他に方法はないのか。
買主様の資金計画も確認しながら、
一つひとつ交渉していく。
私は、
それが売主様の利益を守る担当者の仕事だと考えています。
株式会社エルライフでは、35年以上の不動産経験と一般社団法人 士業会との連携を活かし、不動産・相続・税務・法律までワンチームでサポートしています。
私たちは、購入申込みの金額だけを見るのではなく、住宅ローンや購入条件まで確認しながら、売主様にとって少しでも良い条件を考える。そして最後に「この条件で、この買主様に売って良かった」「あなたにお願いして本当に良かった」と心から言っていただける不動産売却を、一件一件責任を持ってお手伝いいたします。
FAQ
Q1. 住宅ローンを利用する買主でも安心して売却できますか？
はい、住宅ローンを利用する買主への売却は一般的です。
ただし、購入申込みが入った段階で、
- 住宅ローンの事前審査状況
- 希望する借入金額
- 自己資金
- 購入条件
- 引渡し希望時期
などを確認しておくことが大切です。
購入申込みの金額だけを見るのではなく、
「この買主様と契約した場合、最後まで問題なく取引を進められそうか」
という点まで確認して判断しましょう。
Q2. 住宅ローンの事前審査を受けている買主を優先した方がいいですか？
事前審査の状況は、買主を判断する重要な材料の一つです。
例えば、
同じ3,000万円の購入申込みでも、
一方は住宅ローンの事前審査を通過している。
もう一方は、まだ金融機関へ相談していない。
この場合、
売主様にとって契約後の確実性には違いがあります。
もちろん、事前審査を通過していても本審査が必ず承認されるとは限りません。
そのため、
購入価格だけではなく、資金計画や住宅ローンの進捗状況まで確認して判断することが大切です。
Q3. 築年数が古い戸建てでも住宅ローンを利用して購入してもらえますか？
築年数が古いという理由だけで、住宅ローンが利用できないと決まるわけではありません。
金融機関や住宅ローンの商品によって、
- 建物の状態
- 担保評価
- 建築時期
- 法令への適合状況
- 買主の収入や借入状況
など、審査内容は異なります。
そのため、
「古い家だから住宅ローンでは売れない」と最初から決めつけないことが大切です。
建物だけでなく土地にも価値がある場合がありますので、不動産全体を見ながら販売方法を考えましょう。
Q4. 住宅ローンを理由に値下げを求められたら応じた方がいいですか？
すぐに値下げへ応じる必要はありません。
例えば、
「住宅ローンの借入可能額が足りないので100万円下げてほしい」
という交渉が入った場合でも、
まず、
- 購入希望金額
- 住宅ローンの状況
- 自己資金
- 他の金融機関を検討できないか
- その他の購入条件
- 他の購入希望者の状況
などを確認します。
100万円の値下げは、売主様にとって大切な100万円です。
価格を下げる前に、本当にその値下げが必要なのかを確認して交渉することが重要です。
Q5. 株式会社エルライフでは住宅ローンを含めた買主との条件交渉も相談できますか？
はい、ご相談いただけます。
株式会社エルライフでは、
購入申込みの金額だけではなく、住宅ローンや購入条件まで確認し、売主様にとって少しでも良い条件を考えることを大切にしています。
そのため、
- 35年以上の不動産経験を活かした販売戦略
- 購入申込みの条件確認
- 住宅ローンの進捗状況の確認
- 購入希望者との価格・条件交渉
- 売買契約から引渡しまでのサポート
を行っています。
さらに、一般社団法人 士業会と連携し、
- 弁護士
- 司法書士
- 税理士
- 行政書士
- 土地家屋調査士
- 不動産鑑定士
- 宅地建物取引士
がワンチームとなり、不動産・相続・税務・法律まで総合的にサポートいたします。
まとめ
住宅ローンを利用する買主への売却で大切なのは、購入申込みの金額だけで判断しないことです。
確認したいのは、
- 住宅ローンの事前審査状況
- 買主の資金計画
- 自己資金
- 購入希望条件
- 価格交渉の内容
- 引渡し希望時期
などです。
例えば、
一番高い購入申込みだからといって、
必ずしもその買主が売主様にとって最も良い条件とは限りません。
反対に、
住宅ローンを利用するからという理由だけで、
簡単に値下げする必要もありません。
「いくらで買ってくれるのか」と「最後まで安心して取引できるのか」。その両方を確認することが、少しでも良い条件で戸建てを売却するためには重要です。
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株式会社エルライフでは、
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- 住宅ローンを利用する買主から申込みが入った
- 買主から値下げ交渉を受けている
- 築年数の古い戸建てを売却したい
- 購入申込みが複数あり、どの買主を選べばいいか分からない
- 売買契約後に住宅ローンが通るか心配
- 後悔しない戸建て売却をしたい
売主様へ
35年以上、不動産売却に携わる中で、
私は、
購入申込みの金額だけで買主様を判断しないこと
を大切にしています。
例えば、
3,000万円の購入申込みが入った。
売主様にとっては、
もちろんうれしいことです。
しかし、
そこで終わりではありません。
住宅ローンの事前審査はどうなのか。
自己資金はどうなのか。
契約条件はどうなのか。
引渡し時期はどうなのか。
そして、
本当に最後まで安心して取引を進められる買主様なのか。
そこまで確認する必要があります。
また、
買主様から、
「住宅ローンの関係で100万円下げてほしい」
と言われることもあります。
でも、
私は簡単に、
「分かりました」
とは言いたくありません。
100万円は、売主様にとって大切な100万円です。
本当に100万円下げなければならないのか。
他の方法はないのか。
条件を変えることで調整できないのか。
他の購入希望者はいないのか。
できることを確認してから交渉する。
それが、
売主様の立場に立った不動産売却だと考えています。
不動産会社の仕事は、
買主様を見つけて終わりではありません。
購入申込みが入ってから、
契約。
住宅ローン。
決済。
引渡し。
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私たちは、購入申込みの金額だけを見るのではなく、住宅ローンや購入条件まで一つひとつ確認し、売主様にとって少しでも良い条件を考える。そして最後に「この買主様に売って良かった」「この条件で売って良かった」「あなたにお願いして本当に良かった」と心から言っていただける不動産売却を、一件一件責任を持ってお手伝いいたします。
