結論
八尾市で住宅ローンが残っている家を売却するとき、購入希望者には「物件について必要なことは正確に伝える」「売主様側の交渉情報は必要以上に伝えない」ことが大切です。
例えば、
購入希望者へ伝えたいのは、
□ 土地の状態
□ 建物の状態
□ 築年数
□ 設備の状態
□ 修繕履歴
□ リフォーム履歴
□ 雨漏りなど把握している不具合
□ 境界や越境について把握していること
□ 家財の扱い
□ 引渡し条件
など、
購入判断に関係する情報です。
一方、
□ 住宅ローン残高
□ 毎月の住宅ローン返済額
□ 返済が大変という事情
□ 早く住宅ローンを完済したいという事情
□ 売却を急いでいる理由
□ 最低希望価格
□ 値下げ可能額
などは、
売主様側の交渉情報です。
例えば、
売出価格。
3,500万円。
売主様としては、
3,300万円までなら検討できる。
購入希望者から、
「いくらまで下がりますか？」
と聞かれた。
そこで、
「3,300万円までなら大丈夫です」
と先に伝えたら、
どうでしょうか。
購入希望者が、
3,450万円。
3,400万円。
で購入する可能性を、
自分から小さくしてしまうかもしれません。
また、
「住宅ローンが3,000万円残っています」
「返済が大変なので早く売りたいです」
「来月までに売りたいです」
という事情も、
価格交渉へ影響する可能性があります。
だから、
何でも隠す。
ではありません。
購入判断に必要な物件情報は正確に伝える。一方で、売主様側の交渉情報は分けて考える。
これが、
購入希望者への伝え方の基本です。
「購入希望者には、どこまで話せばいいですか？」というご相談があります
株式会社エルライフには、
このようなご相談があります。
「八尾市の家を売却しています」
「住宅ローンが残っています」
「購入希望者に住宅ローン残高を聞かれました」
「正直に全部話した方がいいですか？」
「住宅ローンの返済が大変なことも話した方がいいですか？」
「売却を急いでいることを伝えても大丈夫ですか？」
「いくらまで値下げできますかと聞かれました」
「最低希望価格を伝えてもいいですか？」
「雨漏りしたことがあります」
「修理したことも伝えた方がいいですか？」
「設備の不具合があります」
「悪いところを話すと売れなくなりませんか？」
売主様としては、
購入希望者に、
できるだけ良い印象を持ってもらいたい。
当然だと思います。
でも、
良いところだけを伝えて、
把握している重要な不具合を伝えない。
これは避けたいところです。
反対に、
住宅ローン残高。
返済事情。
最低希望価格。
値下げ可能額。
まで、
何でも話す必要もありません。
だから、
「伝える情報」
と、
「交渉情報」
を分けます。
① 購入希望者への伝え方｜家の良いところは具体的に伝える
購入希望者へ、
家の良いところを、
きちんと伝えます。
例えば、
「日当たりが良いです」
だけではなく、
「午前中からリビングへ光が入りやすいです」
「南側に大きな窓があります」
「風が通りやすい間取りです」
など、
実際の特徴を伝えます。
ほかにも、
・駐車場
・収納
・庭
・バルコニー
・生活動線
・周辺環境
・駅までの距離
・買物施設
・学校
・公園
・道路条件
など、
購入希望者が、
実際の生活を想像できる情報を伝えます。
そして、
売主様だからこそ分かることがあります。
朝の日当たり。
夕方の日当たり。
風通し。
季節による室温。
収納の使い方。
近隣環境。
生活動線。
長く住んできたからこそ分かる情報です。
ただし、
良く見せるために、
事実と違うことを言うのではありません。
実際に感じてきた魅力を、
正確に伝える。
これが大切です。
② 購入希望者への伝え方｜修繕履歴は積極的に整理する
中古住宅では、
築年数だけでは分からないことがあります。
例えば、
築25年。
何も修繕していない家。
築25年。
10年前に外壁塗装。
8年前に屋根修繕。
5年前に給湯器交換。
3年前にキッチン交換。
2年前に浴室交換。
同じ築25年でも、
購入希望者が受ける印象は違います。
だから、
修繕履歴を整理します。
例えば、
・外壁塗装
・屋根修繕
・防水工事
・給湯器交換
・キッチン交換
・浴室交換
・トイレ交換
・洗面台交換
・エアコン交換
・クロス張替え
・床修繕
・配管修繕
などです。
そして、
可能であれば、
いつ。
どこを。
どのように。
修繕したのかを整理します。
工事契約書。
領収書。
保証書。
施工写真。
などが残っていれば、
確認します。
売主様が、
これまで大切に家を管理してきたこと。
これは、
購入希望者にとって、
安心材料になる可能性があります。
③ 購入希望者への伝え方｜把握している不具合は正確に伝える
購入希望者に、
良いところだけを伝えればよい。
ではありません。
例えば、
過去の雨漏り。
水漏れ。
シロアリ被害。
設備故障。
建具の不具合。
過去の修繕。
境界。
越境。
など、
売主様が把握していることは、
まず不動産会社へ正確に伝えます。
そして、
購入判断や契約に必要な内容について、
どのように購入希望者へ説明するのかを整理します。
不具合がある。
だから、
全部修理しなければならない。
とも限りません。
例えば、
修理してから売る。
現在の状態で売る。
価格へ反映する。
契約条件で整理する。
購入希望者側で修繕してもらう。
など、
方法があります。
大切なのは、
不具合を隠して売ることではありません。
現在の状態を整理し、
購入希望者が、
その内容を理解したうえで判断できるようにすることです。
④ 購入希望者への伝え方｜住宅ローン残高や返済事情を話しすぎない
住宅ローンが残っている家を売却すると、
購入希望者から、
「住宅ローンはいくら残っていますか？」
と聞かれることがあります。
でも、
住宅ローン残高によって、
家そのものの市場価値が変わるわけではありません。
例えば、
同じ家。
同じ土地。
同じ建物。
同じ築年数。
同じ状態。
売主A。
住宅ローン残高。
1,000万円。
売主B。
住宅ローン残高。
3,000万円。
だから、
家の価値が、
2,000万円変わる。
ではありません。
住宅ローン残高は、
売主様側が、
売却代金で住宅ローンを完済できるのかを確認するための情報です。
そして、
返済が大変。
早く売りたい。
来月までに売りたい。
という事情も、
購入希望者へ必要以上に伝えない方がよい場合があります。
なぜなら、
購入希望者から、
「急いでいるなら値下げしてくれるのではないか」
と思われる可能性があるからです。
物件の価値と、
売主様側の住宅ローン事情。
分けて考えます。
⑤ 購入希望者への伝え方｜最低希望価格を先に伝えない
これは、
価格交渉で、
非常に大切です。
例えば、
売出価格。
3,500万円。
売主様としては、
3,300万円以上なら、
売却を検討できる。
購入希望者から、
「いくらまで下がりますか？」
と聞かれた。
そこで、
「3,300万円までなら大丈夫です」
と答える。
すると、
購入希望者は、
3,300万円を基準に考えます。
でも、
本来は、
3,450万円。
3,400万円。
3,350万円。
で購入してくれた可能性もあります。
だから、
売主様側から、
最低希望価格を先に伝えません。
まず、
購入希望者に、
いくらなら購入したいのか。
その価格の理由は何なのか。
を確認します。
例えば、
3,200万円。
なぜですか。
リフォーム費用ですか。
設備交換費用ですか。
住宅ローンの借入可能額ですか。
競合物件との比較ですか。
単純な価格交渉ですか。
理由によって、
対応は変わります。
購入希望者から、
価格と条件を出してもらう。
そこから、
交渉を始めます。
高く売るための注意点
購入希望者への伝え方で、
注意したいのは、
「正直に伝えること」と、
「交渉情報まで全部話すこと」
を同じにしないことです。
例えば、
雨漏りしたことがある。
これは、
まず正確に整理します。
いつ。
どこで。
どの程度。
どのような修理をしたのか。
現在はどうなのか。
確認します。
一方、
住宅ローン残高。
毎月の返済額。
最低希望価格。
値下げ可能額。
売却を急ぐ事情。
これは、
売主様側の交渉情報です。
購入希望者へ、
何でも話すことが、
誠実な売却ではありません。
購入判断に必要なことを、
正確に伝える。
分からないことは、
分からないと伝える。
確認が必要なことは、
確認してから回答する。
そして、
売主様側の交渉情報は、
必要以上に伝えない。
このバランスが大切です。
また、
購入希望者から質問されたとき、
その場で無理に答えないことも大切です。
分からない場合は、
確認してから回答します。
推測で、
「たぶん大丈夫です」
「問題ないと思います」
と答えない。
正確な情報を確認してから伝える。
これも、
安心できる売却につながります。
売却全体を見ながら判断することが重要
購入希望者への伝え方は、
内覧だけの問題ではありません。
広告。
問い合わせ。
内覧。
購入申込み。
価格交渉。
契約。
引渡し。
すべてにつながります。
例えば、
購入希望者から、
3,500万円で購入したい。
ただし、
家財全部撤去。
修繕。
測量。
設備交換。
売主様負担。
という条件が出た。
一方、
別の購入希望者。
3,400万円。
家財一部残置可能。
現況購入。
修繕不要。
測量不要。
価格だけなら、
3,500万円の方が高い。
でも、
売主様側の追加負担が、
250万円かかれば、
どうでしょうか。
3,500万円－250万円。
3,250万円。
3,400万円。
追加負担がほとんどない。
この条件だけで比較すれば、
3,400万円の方が、
売主様へ多く残る可能性があります。
だから、
購入希望者へ伝える内容。
購入希望者から提示された価格。
契約条件。
売主様側の負担。
住宅ローン返済。
売却費用。
税金。
まで一つにつなげます。
そして、
最終的に、
新しい生活へ、
いくら残るのかを見る。
購入希望者への伝え方の目的は、何でも話すことでも、何でも隠すことでもありません。物件の価値と状態を正確に伝えながら、売主様の大切な資産を守ることです。
専門家コメント
株式会社エルライフ 代表 松本 淳一
35年以上、
不動産売却に携わる中で、
購入希望者への伝え方について、
よくご相談をいただきます。
「全部正直に話した方がいいですよね？」
もちろん、
物件について、
必要なことは、
正確に伝えるべきだと思っています。
でも、
何でも話せばいい。
ということではありません。
例えば、
この家は、
10年前に外壁塗装をしました。
5年前に給湯器を交換しました。
3年前にキッチンを交換しました。
これは、
購入希望者へ伝えたい情報です。
売主様が、
これまで大切に家を管理してきたことだからです。
反対に、
過去に雨漏りがあった。
水漏れがあった。
設備に不具合がある。
それも、
把握している内容を整理します。
良いところだけを伝えて、
悪いところは隠す。
私は、
そのような売却をしたくありません。
購入希望者が、
現在の状態を理解して、
安心して判断できる。
そこが大切です。
でも、
住宅ローン。
3,000万円残っています。
毎月の返済が大変です。
来月までに売らなければ困ります。
3,200万円までなら下げられます。
これは、
同じでしょうか。
私は、
違うと思っています。
住宅ローン残高は、
売主様側の事情です。
最低希望価格も、
売主様側の交渉情報です。
例えば、
3,500万円で販売している。
購入希望者は、
3,400万円なら購入したいと思っていた。
でも、
こちらから、
3,200万円まで下げられます。
と伝えた。
購入希望者が、
わざわざ3,400万円を出してくれるでしょうか。
だから、
購入希望者から、
いくらなら購入したいのか。
まず、
出していただきます。
3,200万円。
では、
なぜ3,200万円ですか。
リフォームですか。
設備ですか。
住宅ローンですか。
競合物件ですか。
一つずつ確認します。
そして、
価格だけではなく、
条件を見ます。
住宅ローンの事前審査は。
手付金は。
家財は。
修繕は。
測量は。
設備は。
引渡しは。
売主様側の追加負担は。
一つずつです。
例えば、
3,500万円。
でも、
家財処分。
100万円。
修繕。
100万円。
測量。
50万円。
売主様負担。
合計250万円。
一方、
3,400万円。
現況購入。
家財一部残置可能。
修繕不要。
測量不要。
価格だけなら、
3,500万円の方が高い。
でも、
最後に残る金額は、
どうでしょうか。
私は、
ここを見ます。
そして、
購入希望者から、
質問されたときも、
分からないことを、
その場で無理に答えません。
たぶん大丈夫です。
問題ないと思います。
昔からこうです。
ではなく、
分からなければ、
確認します。
土地を見る。
建物を見る。
資料を見る。
登記を見る。
修繕履歴を見る。
必要に応じて、
専門家へ確認する。
そして、
正確に伝える。
一つずつです。
住宅ローンが残っている家の売却では、
売主様が焦ってしまうことがあります。
早く売りたい。
住宅ローンを完済したい。
返済から解放されたい。
そのお気持ちは、
よく分かります。
でも、
焦っていることを、
購入希望者へ全部伝える必要はありません。
購入希望者には、
家の価値を見ていただきたい。
土地を見ていただきたい。
建物を見ていただきたい。
修繕履歴を見ていただきたい。
設備を見ていただきたい。
そして、
この家を購入したい。
と思っていただきたい。
そこから、
価格と条件を交渉します。
株式会社エルライフでは、
35年以上の不動産経験を活かし、
住宅ローンが残っている家についても、
購入希望者に何でも話しましょう。
住宅ローン残高も伝えましょう。
最低希望価格も伝えましょう。
300万円下げられることも伝えましょう。
とは、
考えません。
家の魅力を見る。
修繕履歴を見る。
建物状態を見る。
不具合を見る。
購入希望者へ伝えるべき情報を見る。
住宅ローンを見る。
最低希望価格を見る。
交渉情報を見る。
購入申込みを見る。
価格を見る。
契約条件を見る。
売却費用を見る。
税金を見る。
そして、
住宅ローンを返済したあと、
新しい生活へ、
最終的にいくら残るのかを見る。
一つずつです。
最後に、
「家の良いところをきちんと伝えてもらえて良かった」
「修繕履歴を整理して良かった」
「不具合も正確に説明できて安心した」
「分からないことを適当に答えなくて良かった」
「住宅ローン残高を必要以上に話さなくて良かった」
「返済が大変という事情を話しすぎなくて良かった」
「売却を急いでいることを伝えすぎなくて良かった」
「最低希望価格を先に言わなくて良かった」
「値下げ可能額を伝えなくて良かった」
「購入希望者から価格を出してもらって良かった」
「価格だけでなく契約条件まで比較して良かった」
「住宅ローンを返済しても新しい生活のためのお金を残せた」
「あなたにお願いして本当に良かった」
そう心から言っていただける交渉と売却を、
一件一件、
責任を持ってお手伝いいたします。
FAQ
Q1. 住宅ローンが残っていることは、購入希望者へ伝える必要がありますか？
住宅ローンが残っていることを、
購入希望者へ詳しく伝える必要はありません。
住宅ローン残高は、
売主様が、
売却代金で住宅ローンを完済できるかを確認するための情報です。
購入希望者が、
不動産の価値を判断するための情報ではありません。
例えば、
同じ土地。
同じ建物。
同じ築年数。
同じ管理状態。
であれば、
住宅ローン残高が、
1,000万円でも、
3,000万円でも、
家そのものの価値が変わるわけではありません。
購入希望者へ伝えるべきなのは、
・土地の状態
・建物の状態
・築年数
・設備の状態
・修繕履歴
・リフォーム履歴
・現在分かっている不具合
・境界や越境
・家財の扱い
・引渡し条件
などです。
一方で、
・住宅ローン残高
・毎月の返済額
・返済が大変という事情
・早く住宅ローンを完済したい事情
・最低希望価格
・値下げ可能額
などは、
売主様側の交渉情報です。
購入希望者へ必要な物件情報は正確に伝え、
住宅ローンの事情は必要以上に話さないことが大切です。
Q2. 雨漏りや設備故障などの不具合は、どこまで伝えればいいですか？
現在把握している不具合は、
まず不動産会社へ正確に伝えることが大切です。
例えば、
・現在の雨漏り
・過去の雨漏り
・水漏れ
・シロアリ被害
・給湯器の故障
・エアコンの故障
・窓や扉の不具合
・床の沈み
・排水の不具合
・増築部分
・未登記部分
・境界
・越境
などです。
ただし、
分からないことまで、
問題ありません。
大丈夫です。
と断定する必要はありません。
例えば、
設備の動作を確認していない場合は、
「現在は動作未確認です」
と伝えます。
屋根について専門的な調査をしていない場合は、
「専門的な調査は行っていません」
と伝えます。
また、
過去に雨漏りがあり、
修理している場合は、
・いつ頃発生したのか
・どこから雨漏りしたのか
・どのような修理をしたのか
・現在はどうなっているのか
・修理資料が残っているか
を整理します。
不具合を伝えることと、
売主様がすべて修理することは別です。
修理して売るのか。
現況で売るのか。
価格や契約条件で整理するのか。
購入希望者側で修繕してもらうのか。
費用と条件を確認して判断します。
Q3. 購入希望者から「いくらまで下がりますか？」と聞かれたら、どう答えればいいですか？
売主様側から、
最低希望価格や値下げ可能額を、
先に伝える必要はありません。
例えば、
売出価格。
3,500万円。
売主様としては、
3,300万円以上なら、
売却を検討できる。
このとき、
購入希望者へ、
「3,300万円までなら下げられます」
と伝えたとします。
購入希望者は、
本来、
3,450万円。
3,400万円。
で購入するつもりだったかもしれません。
しかし、
3,300万円まで下げられると分かれば、
3,300万円を基準に価格交渉を始める可能性があります。
だから、
まず、
購入希望者から、
購入希望価格と条件を提示してもらいます。
そのうえで、
・なぜ値下げを希望するのか
・リフォーム費用が理由なのか
・設備交換が理由なのか
・住宅ローンの借入上限なのか
・競合物件との比較なのか
・単純な価格交渉なのか
・住宅ローンの事前審査は終わっているか
・手付金はいくらか
・家財の扱いはどうするのか
・修繕や測量条件はあるのか
・引渡し時期はいつか
を確認します。
価格だけではなく、
購入条件全体を確認してから判断することが大切です。
Q4. 修繕履歴や家の良いところは、どのように伝えればいいですか？
修繕履歴は、
できるだけ具体的に整理して伝えます。
例えば、
・10年前に外壁塗装
・8年前に屋根修繕
・5年前に給湯器交換
・3年前にキッチン交換
・2年前に浴室交換
・1年前にトイレ交換
などです。
工事契約書。
領収書。
保証書。
施工写真。
が残っていれば、
一緒に整理します。
また、
家の良いところも、
「住みやすい家です」
だけではなく、
具体的に伝えます。
例えば、
・午前中からリビングへ光が入る
・風通しが良い
・車を停めやすい
・収納が多い
・買物施設が近い
・学校へ通いやすい
・静かな住宅地
・生活動線が使いやすい
・庭やバルコニーを活用しやすい
などです。
ただし、
良く見せるために、
事実と違うことを伝えてはいけません。
売主様が、
実際に暮らして感じてきた魅力。
これまで修繕してきた内容。
現在の建物状態。
を正確に伝えることが、
購入希望者の安心につながります。
Q5. 株式会社エルライフでは、購入希望者への説明や価格交渉も相談できますか？
はい、ご相談いただけます。
株式会社エルライフでは、
購入希望者へ何でも話す。
不利な情報を何も伝えない。
という考え方ではありません。
例えば、
・35年以上の不動産経験を活かした販売戦略
・現在の住宅ローン残高
・住宅ローンの債務者
・連帯債務や連帯保証
・抵当権
・土地や建物の良いところ
・修繕履歴
・リフォーム履歴
・設備交換履歴
・雨漏りや水漏れ
・設備の動作状況
・増築や未登記部分
・境界や越境
・家財の扱い
・引渡し時期
・購入希望価格
・住宅ローンの事前審査
・手付金
・修繕条件
・測量条件
・価格交渉
・売却費用
・税金
・住宅ローン完済後の手取り額
まで確認します。
購入希望者が判断するために必要な物件情報は、
正確に伝えます。
分からないことは、
分からないと伝えます。
一方で、
住宅ローン残高。
返済事情。
最低希望価格。
値下げ可能額。
売却を急ぐ事情。
などは、
必要以上に伝えません。
購入希望者へ安心して判断していただきながら、
売主様の大切な資産と利益も守れるように対応します。
まとめ
八尾市で住宅ローンが残っている家を売却するときは、
購入希望者へ伝える情報と、
売主様側の交渉情報を分けることが大切です。
まず、
【家の魅力】
・日当たりを具体的に伝える
・風通しを伝える
・間取りの使いやすさを伝える
・収納の多さを伝える
・駐車場の使いやすさを伝える
・庭やバルコニーの特徴を伝える
・買物施設を伝える
・学校や公園を伝える
・周辺環境を伝える
・実際に暮らして感じた良さを伝える
【修繕・管理状態】
・外壁塗装の履歴を整理する
・屋根修繕の履歴を整理する
・防水工事の履歴を整理する
・給湯器交換の履歴を整理する
・キッチン交換の履歴を整理する
・浴室交換の履歴を整理する
・トイレ交換の履歴を整理する
・設備交換履歴を整理する
・工事契約書や領収書を整理する
・保証書や施工写真を整理する
【不具合】
・現在の雨漏りを確認する
・過去の雨漏りを確認する
・水漏れを確認する
・シロアリ被害を確認する
・設備故障を確認する
・建具の不具合を確認する
・増築部分を確認する
・未登記部分を確認する
・境界や越境を確認する
・分からないことを断定しない
【伝えすぎないこと】
・住宅ローン残高を必要以上に伝えない
・毎月の返済額を話しすぎない
・返済が大変という事情を話しすぎない
・住宅ローンを早く完済したい事情を話しすぎない
・売却期限を話しすぎない
・問い合わせが少ないことを話しすぎない
・最低希望価格を先に伝えない
・値下げ可能額を先に伝えない
【購入希望者への対応】
・質問へ無理にその場で答えない
・分からないことは確認してから回答する
・購入希望者から希望価格を提示してもらう
・値下げ理由を確認する
・住宅ローンの事前審査を確認する
・手付金を確認する
・契約希望日を確認する
・引渡し希望日を確認する
・家財の扱いを確認する
・修繕や測量条件を確認する
【購入申込み・手取り額】
・購入希望価格を確認する
・価格以外の条件を確認する
・売主様側の追加負担を確認する
・家財処分費用を確認する
・修繕費用を確認する
・測量費用を確認する
・設備交換費用を確認する
・住宅ローン返済額を確認する
・売却費用を確認する
・税金を確認する
・最終的な手取り額を確認する
ことが重要です。
購入希望者への伝え方で大切なのは、
良いことだけを話すことではありません。
悪いことを隠すことでもありません。
購入希望者が不動産を判断するために必要な情報を、
正確に伝えることです。
一方で、
住宅ローン残高。
返済が大変という事情。
最低希望価格。
値下げ可能額。
売却を急ぐ事情。
まで、
必要以上に伝える必要はありません。
家の魅力と状態を正確に伝える。
売主様側の交渉情報は守る。
購入希望者から価格と条件を提示してもらう。
そして、
住宅ローンや売却費用を支払ったあと、
新しい生活へいくら残るのかまで考えることが大切です。
無料相談
株式会社エルライフでは、
・八尾市で住宅ローンが残っている家を売却したい
・購入希望者へ何を伝えればよいか分からない
・住宅ローン残高を聞かれている
・返済事情をどこまで話すか迷っている
・最低希望価格を聞かれている
・値下げ可能額を先に伝えたくない
・家の良いところを整理したい
・修繕履歴を購入希望者へ伝えたい
・雨漏りや設備故障がある
・分からない設備状態をどう説明するか迷っている
・増築や未登記部分がある
・境界や越境について確認したい
・購入希望者から大幅な値下げを求められている
・購入申込みの条件を比較したい
・売却費用や税金を確認したい
・住宅ローン完済後の手取り額を確認したい
など、
住宅ローンが残っている家の売却における、
購入希望者への説明や価格交渉について、
ご相談を承っています。
35年以上の不動産経験をもとに、
住宅ローン。
抵当権。
土地。
建物。
修繕履歴。
設備状態。
不具合。
家財。
境界。
購入申込み。
価格交渉。
契約条件。
売却費用。
税金。
最終的な手取り額。
まで一つずつ確認し、
売主様とご家族にとって、
より良い売却方法を一緒に考えます。
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・購入希望者への伝え方を相談したい
・住宅ローン残高を話すべきか迷っている
・返済が大変なことを伝えたくない
・最低希望価格を先に伝えたくない
・値下げ可能額を先に言いたくない
・家の良いところを整理したい
・修繕履歴を正確に伝えたい
・雨漏りや設備故障を説明したい
・増築や未登記部分がある
・境界や越境が分からない
・家財を残したまま売却したい
・大幅な価格交渉を避けたい
・購入申込みの条件を比較したい
・売却費用や税金を確認したい
・住宅ローン完済後の手取り額を確認したい
・新しい生活へ少しでも多く残したい
売主様へ
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購入希望者が現れたとき、
何をどこまで伝えればよいのか。
迷われると思います。
住宅ローンはいくら残っていますか。
返済は大変ですか。
早く売りたいのですか。
いくらまで下がりますか。
購入希望者から、
このような質問を受けることがあります。
正直に全部話した方がよいのか。
話さないと不誠実なのか。
不安に思われるかもしれません。
でも、
私は、
購入希望者が家を判断するために必要な情報と、
売主様側の交渉情報は、
分けて考えるべきだと思っています。
購入希望者へ伝えるのは、
土地。
建物。
設備。
修繕履歴。
リフォーム履歴。
雨漏り。
水漏れ。
境界。
越境。
家財。
引渡し。
などです。
購入後の生活や、
契約判断に関係する情報は、
正確に伝えます。
例えば、
10年前に外壁塗装をした。
8年前に屋根を修繕した。
5年前に給湯器を交換した。
3年前にキッチンを交換した。
2年前に浴室を交換した。
売主様が、
これまで家を大切にしてきた履歴です。
購入希望者へ、
きちんと伝えたい情報です。
工事契約書。
領収書。
保証書。
施工写真。
が残っていれば、
一緒に整理します。
同じ築25年でも、
何も修繕していない家と、
定期的に修繕してきた家。
購入希望者が受ける印象は、
違うと思います。
また、
日当たり。
風通し。
収納。
駐車場。
生活動線。
買物施設。
学校。
公園。
売主様が実際に暮らして分かった魅力も、
具体的に伝えます。
ただ、
良いところだけを伝えればよい。
ということでもありません。
過去に雨漏りがあった。
水漏れしたことがある。
設備が故障している。
シロアリ被害があった。
建具が開けにくい。
境界について確認が必要。
把握していることは、
まず不動産会社へ正確に伝えます。
不具合を隠して売り、
引渡し後に分かれば、
売主様も購入者様も困ります。
だから、
分かっていることは伝える。
分からないことは、
分からないと伝える。
確認していないことは、
未確認と伝える。
一つずつです。
でも、
住宅ローンが3,000万円残っています。
毎月の返済が大変です。
今月中に売りたいです。
早く住宅ローンを完済したいです。
3,200万円までなら下げられます。
この情報まで、
購入希望者へ伝える必要があるでしょうか。
住宅ローン残高は、
家の市場価値を決める情報ではありません。
売却代金で住宅ローンを完済できるのか。
売主様側で確認するための情報です。
返済が大変。
早く売りたい。
という事情も、
購入希望者から見れば、
値下げ交渉の材料になる可能性があります。
だから、
購入希望者へ必要以上に伝えません。
例えば、
3,500万円で販売している。
購入希望者は、
3,400万円なら購入しようと思っている。
でも、
売主様側から、
3,200万円まで下げられます。
と伝えた。
購入希望者が、
わざわざ3,400万円で申し込むでしょうか。
200万円。
300万円。
簡単な金額ではありません。
300万円です。
毎月5万円貯めても、
60か月。
5年です。
だから、
購入希望者から、
いくらまで下がりますか。
と聞かれても、
売主様側から最低価格を先に伝えません。
まず、
購入希望者へ聞きます。
いくらなら購入しますか。
なぜ、
その金額なのですか。
リフォーム費用ですか。
設備交換費用ですか。
住宅ローンの借入上限ですか。
競合物件との比較ですか。
単純な価格交渉ですか。
理由を確認します。
そして、
価格だけではなく、
条件を見ます。
住宅ローンの事前審査は終わっていますか。
手付金はいくらですか。
いつ契約できますか。
いつ引き渡せますか。
家財はどうしますか。
修繕は必要ですか。
測量は必要ですか。
設備交換を求めていますか。
売主様側の追加負担はいくらですか。
一つずつです。
例えば、
購入希望者A。
3,500万円。
でも、
家財を全部撤去する。
修繕する。
測量する。
設備を交換する。
売主様側の負担。
250万円。
購入希望者B。
3,400万円。
家財は一部残したままでよい。
現況で購入する。
修繕不要。
測量不要。
価格だけを見ると、
Aの方が100万円高い条件です。
でも、
A。
3,500万円－250万円。
3,250万円。
B。
3,400万円。
この条件だけで比較すれば、
Bの方が、
150万円多く残る可能性があります。
だから、
購入価格だけでは判断しません。
住宅ローンの事前審査を見る。
手付金を見る。
家財を見る。
修繕を見る。
測量を見る。
設備を見る。
引渡しを見る。
契約条件を見る。
住宅ローン返済額を見る。
売却費用を見る。
税金を見る。
そして、
最後にいくら残るのかを見る。
一つずつです。
購入希望者への伝え方とは、
上手に話すことだけではありません。
何を知っているのか。
何が分からないのか。
何を修繕したのか。
何が故障しているのか。
どの条件なら売却するのか。
売主様側で整理しておくことです。
必要な物件情報を隠さない。
分からないことを断定しない。
家の良いところも具体的に伝える。
住宅ローンの事情を話しすぎない。
最低希望価格を先に言わない。
購入希望者から価格と条件を提示してもらう。
価格だけでなく、
契約条件全体で判断する。
一つずつです。
そして、
最後に大切なのは、
家がいくらで売れたかだけではありません。
住宅ローンを、
いくら返済したのか。
値下げへ、
いくら応じたのか。
家財処分へ、
いくら使ったのか。
修繕へ、
いくら使ったのか。
測量へ、
いくら使ったのか。
設備交換へ、
いくら使ったのか。
仲介手数料などの売却費用を支払い、
税金を確認し、
新しい生活へ、
最終的にいくら残ったのか。
そこまで考えることが、
本当に売主様側に立った売却だと思っています。
株式会社エルライフでは、
35年以上の不動産経験を活かし、
住宅ローンが残っている家についても、
購入希望者へ全部話しましょう。
住宅ローン残高も伝えましょう。
返済が大変なことも伝えましょう。
最低希望価格も伝えましょう。
300万円下げられることも伝えましょう。
とは、
簡単に判断しません。
家の魅力を見る。
修繕履歴を見る。
建物状態を見る。
設備を見る。
不具合を見る。
購入希望者へ伝えるべき情報を見る。
住宅ローンを見る。
最低希望価格を見る。
購入申込みを見る。
価格交渉を見る。
契約条件を見る。
売却費用を見る。
税金を見る。
そして、
住宅ローンを返済したあと、
新しい生活へ、
最終的にいくら残るのかを見る。
一つずつ正しい順番で確認します。
最後に、
「家の良いところをきちんと伝えてもらえて良かった」
「修繕履歴を整理して良かった」
「不具合も正確に説明できて安心した」
「分からないことを適当に答えなくて良かった」
「住宅ローン残高を話しすぎなくて良かった」
「返済が大変という事情を伝えすぎなくて良かった」
「売却を急ぐ事情を話しすぎなくて良かった」
「最低希望価格を先に言わなくて良かった」
「値下げ可能額を伝えなくて良かった」
「購入希望者から価格を出してもらって良かった」
「価格だけでなく契約条件まで比較して良かった」
「住宅ローンを返済しても新しい生活のためのお金を残せた」
「あなたにお願いして本当に良かった」
そう心から言っていただける交渉と売却を、
一件一件、
責任を持ってお手伝いいたします。
